(4 étapes nécessaires) : Attention : les consommateurs doivent orienter leur attention vers le modèle proposé. Rétention : ils doivent pouvoir mémoriser ce qui a été dit ou fait par le modèle. Il ne suffit pas de visualiser le message mais il faut aussi le mémoriser pour qu’il conduise à une reproduction du comportement. Reproduction : ils doivent adopter un comportement identique à celui observé. Motivation : ils doivent être motivés à reproduire les comportements du modèles (renforcement). → A R R M !